自上帝創(chuàng)造天地萬物以來，人類就在孜孜不倦地企圖為那些無法回答的問題找尋答案，最典型的莫過于先有雞還是先有蛋的問題。對(duì)企業(yè)來說，我們即將討論的話題稱不上意義重大，但對(duì)于那些想讓自己的銷售額快速增長的企業(yè)來說，卻絕對(duì)是不容忽視的。
眼下有兩個(gè)方面需要關(guān)注：一是通過銷售線索的培育流程培育客戶，另一個(gè)是銷售人員通過CRM管理獲取來的客戶。那么問題來了，這兩者缺一不可，但到底哪個(gè)先，哪個(gè)后？
只要手中有資源，有帶寬，就可以一并開展這兩方面的工作，增加對(duì)這兩者的投入。但那只是理想的情況，如果你只能兩者選其一呢？那就要小心抉擇了，因?yàn)槟闼鞒龅牟幻髦菦Q定將會(huì)對(duì)企業(yè)的增長前景造成難以預(yù)估的影響。
所以，在回答這個(gè)問題前，我們先來看看這兩者的作用。
CRM的作用
一個(gè)有效的CRM系統(tǒng)有著諸多優(yōu)勢，但首要目的是以下五點(diǎn)：
①提高銷售效率
②展示銷售工作進(jìn)展和現(xiàn)狀
③保證營銷與銷售流程一致
④提供分析報(bào)告
⑤增加可預(yù)測性
線索培育流程的（work flow）作用
開展線索培育流程的目的有以下三點(diǎn)：
①增加用戶參與度
②打造成為用戶心中的思想領(lǐng)袖
③加快線索生成的速度，為公司創(chuàng)造更多合格的銷售機(jī)會(huì)
看到這里，就應(yīng)該清楚哪個(gè)方面需要優(yōu)先關(guān)注?，F(xiàn)在我來回答開篇那個(gè)問題：應(yīng)該首先關(guān)注線索培育流程。
為什么要先開展培育流程？
1）CRM無法挽救即將流失的用戶，但線索培育流可以。
一個(gè)有效的CRM系統(tǒng)對(duì)潛在客戶的走勢沒有任何挽救能力。
很多公司都指望著通過CRM來促進(jìn)銷售額的增長，但結(jié)果卻不盡如人意。將一部分投資投到CRM軟件上，也針對(duì)CRM系統(tǒng)進(jìn)行過內(nèi)部培訓(xùn)，結(jié)果卻沒什么實(shí)質(zhì)性改變。所有人的第一反應(yīng)是把失敗歸咎到CRM上，而事實(shí)上，真正的罪魁禍?zhǔn)资菦]有良性的培育流程。
執(zhí)行線索培育的整個(gè)流程可以有效地改善銷售流程（然后就輪到CRM出馬了）。
你需要從銷售漏斗的頂端開始進(jìn)行線索培育，然后按照自己的方式一步一步地將線索培育成付費(fèi)顧客。這樣做可以從整體角度來看待潛在客戶、付費(fèi)客戶以及收益的產(chǎn)生，讓你更深入地了解市場，并在市場變化下開展銷售工作。更重要的是為公司開辟了一條通往高效的道路，這是CRM做不到的。
2）有效的線索培育流程能促進(jìn)CRM。
在很多基本工作都沒有做好的情況下，大部分公司使用CRM都是在做無用功！CRM不能幫企業(yè)描繪買家肖像，不能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化信息的針對(duì)性推送，沒有科學(xué)的潛在客戶培育策略。而使用CRM的價(jià)值只能幫企業(yè)有效地把數(shù)據(jù)拆分。
CRM不能硬生生地創(chuàng)造線索培育流和銷售的方法，只能在已有的基礎(chǔ)上進(jìn)行強(qiáng)化。
3）沒有可預(yù)測的線索產(chǎn)生，就沒有可預(yù)測的增長
如果要我總結(jié)CRM最有價(jià)值的兩個(gè)優(yōu)勢，那我會(huì)說，是可預(yù)測性和工作效率。正如我剛說的那樣，線索培育流能為有效的流程創(chuàng)造環(huán)境，那可預(yù)性呢？它也無能力。
說得簡單點(diǎn)就是，如果一開始就沒有可預(yù)測的線索產(chǎn)生，那接下來是絕對(duì)不會(huì)有可預(yù)測的銷售結(jié)果或者是可預(yù)測的增長。要制定一項(xiàng)有效的線索挖掘策略，所涉及到絕不僅僅只是線索培育流，內(nèi)容營銷和社交媒體的作用也很重要。
線索培育流程對(duì)銷售漏斗的促進(jìn)作用功不可沒。所以，在整個(gè)過程中要仔細(xì)考慮以下個(gè)五方面：
①獲取企業(yè)信息的渠道有很多，有通過一系列相關(guān)內(nèi)容文章的，也有通過相關(guān)廣告（大量銷售電話）的，而據(jù)內(nèi)容營銷協(xié)會(huì)（CMI）調(diào)查，超過80%的參與人更傾向于前者。
②企業(yè)使用線索培育流降低了60%的投入成本。（數(shù)據(jù)來源：State of Inbound Marketing Report）
③擅長線索培育的公司能產(chǎn)生比以往多出50%的銷售線索，成本卻節(jié)約了33%。
④已經(jīng)培育的線索帶來的銷售額比未經(jīng)培育的線索多出47%。（數(shù)據(jù)來源：The Annuitas Group)
⑤SEO驅(qū)動(dòng)線索的轉(zhuǎn)化率達(dá)14.6%，而通過廣告只有1.7%。（數(shù)據(jù)來源：Search Engine World)
全面采用線索培育流的方法可以創(chuàng)建一個(gè)更為有效可行的銷售流程，并促進(jìn)CRM使用的簡易化，使其創(chuàng)造更多的利潤。
除此以外，線索培育流最大的一個(gè)好處就是可以創(chuàng)造收益。無論你把CRM中的數(shù)據(jù)細(xì)分到什么程度，它也還是要花錢的（雖有價(jià)值，但成本不菲）。創(chuàng)建一個(gè)有效收益生成的流程很重要，因?yàn)檫@樣的一個(gè)流程可以為效率和可預(yù)測性的持續(xù)化創(chuàng)造環(huán)境。
無論是要執(zhí)行有效的CRM方案，還是要加快增長速度，只要先把時(shí)間、資金和精力投入到線索培育流程上，就可以保證你處于有利的位置，在競爭中立于不敗之地。
注：本文內(nèi)容由九枝蘭團(tuán)隊(duì)翻譯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)加上今日頭條號(hào)：九枝蘭或微信ID：jiuzhilan。對(duì)于不署名者，九枝蘭將保留追究的權(quán)利。
原文作者：Doug Davidoff
譯者：劉正君@九枝蘭
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